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凈水器經(jīng)銷商如何突破市場及自身的瓶頸，創(chuàng)造消費者，實現(xiàn)銷售
來源：晟高 ?作者：鮮時代 ??發(fā)表時間：2015-08-17 15:45 ??查看：次
近幾年，隨著國內(nèi)食品安全牛奶，廋肉精，地溝油等的報導(dǎo)，特別水污染、水危機事件的不斷發(fā)生，消費者越來越關(guān)注飲用水健康，終端凈水雖在國內(nèi)存在多年，目前的形勢是一年比一年好，但不管是制造商和經(jīng)銷商，產(chǎn)品推廣始終是一本難念的“經(jīng)”，制造商無法突破渠道的局限性，在商業(yè)模式、 渠道質(zhì)量等無法突破;經(jīng)銷商面對區(qū)域市場的銷售及分銷渠道、銷售團(tuán)隊的建立，也存在很多的迷茫，鮮時代凈水器在此談?wù)劷?jīng)銷商應(yīng)該如何突破市場及自身的瓶頸，創(chuàng)造消費者，實現(xiàn)銷售。
關(guān)于經(jīng)銷商的銷售模式、銷售方式和方法上，很多廠家通過幾年的摸索基本上都能描述不下十種銷售模式，但區(qū)域市場、資源存在差異化，經(jīng)銷商照搬任何模式都會遇到阻力或根本行不通。作為存在巨大消費潛力的終端凈水市場，其實經(jīng)銷商面對區(qū)域市場首先應(yīng)該考慮“創(chuàng)造消費者，實現(xiàn)產(chǎn)品銷售”，由于終端凈水不同于其他傳統(tǒng)行業(yè)，行業(yè)發(fā)展初期我們又無法去照搬傳統(tǒng)銷售模式過來用，有些經(jīng)銷商或許是從其他行業(yè)轉(zhuǎn)型過來，在面對如何銷售遇到太多的困惑，而自身又存在很多誤區(qū)，下面鮮時代就從四方面來談?wù)劊?/span>
誤區(qū)一：有廣告就有銷售
鮮時代曾接觸過山東從傳統(tǒng)家電轉(zhuǎn)型過來的經(jīng)銷商，客戶在凈水行業(yè)一年多，在和經(jīng)銷商溝通時，發(fā)現(xiàn)客戶走過很長時間的彎路，此經(jīng)銷商從傳統(tǒng)家電轉(zhuǎn)型到凈水行業(yè)，客戶首先是非常認(rèn)可一些家電的營銷方式，因此，經(jīng)銷商找了一家綜合性企業(yè)(主做家電，附帶銷售凈水產(chǎn)品)做代理，首先經(jīng)銷商看到自己市場的前景，客戶砍掉全部家電經(jīng)銷，一門心思做起凈水產(chǎn)品，由于市場相對不成熟，本區(qū)域內(nèi)也就3—4家做凈水產(chǎn)品，客戶沒有對其他品牌做深入調(diào)查，首先想到的是廣告，然后相信了廠家灌輸?shù)囊恍╀N售模式。半年下來，客戶在當(dāng)?shù)馗鞔竺襟w投了不少招商加盟廣告，促銷廣告。半年多過去了，分銷商開的質(zhì)量也不高，來談的不少，最后發(fā)現(xiàn)其他品牌的專賣店在分銷市場開了不少，整個廣告投入可以說給經(jīng)銷商沒達(dá)到預(yù)期的目的，由于前期的投入，對行業(yè)和市場信心嚴(yán)重不足，后來經(jīng)銷商通過仔細(xì)分析和研究市場，發(fā)現(xiàn)前期的廣告投入只是在區(qū)域市場內(nèi)做了一個行業(yè)的造勢者，而競爭對手在技術(shù)和服務(wù)等方面比自己專業(yè)的多。
在與很多轉(zhuǎn)型到經(jīng)銷商接觸過程中，鮮時代凈水器經(jīng)常聽到對廣告的呼聲，大家都對廣告寄予很大的期望值，其中不乏一些有實力、有想法的商家去實施的，可是結(jié)果如何?在此，鮮時代凈水器不想評價什么，只是從一個局外人的角色來告訴大家，如何理性的看待廣告?，F(xiàn)實中，80%人把廣告當(dāng)成向外界想要掌聲、自我陶醉的作品。而廣告的真正目的是什么?
廣告的目的——為產(chǎn)品服務(wù)、促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。由此而延伸出來：為產(chǎn)品服務(wù)—提升品牌形象、提高受眾群體對產(chǎn)品的認(rèn)知度;促進(jìn)銷售—結(jié)合促銷手段，提升產(chǎn)品銷量。廠家也罷，商家也罷，一定要意識到，廣告只是眾多營銷手段之一，提升銷量最重要的還是自身對產(chǎn)品、市場以及行業(yè)狀況的深刻理解以及準(zhǔn)確定位，在對市場沒有實質(zhì)性了解，盲目投廣告其實就是是九死一生。
誤區(qū)二：進(jìn)大賣場就有銷售
任何產(chǎn)品進(jìn)入到流通領(lǐng)域，都要面臨很多阻礙，其中最重要的是：消費者對該產(chǎn)品的認(rèn)知程度。大型終端賣場的特點是：地理位置好、人流量大、產(chǎn)品種類豐富，產(chǎn)品進(jìn)入之后很容易出形象，這些特點正是讓眾多商家產(chǎn)生誤區(qū)的根源所在!提到大賣場，之前的特點就不用重復(fù)了，與之前的特點相對應(yīng)的就是費用高：進(jìn)場費、贊助費、促銷人員費用、場地費等等，如此高的投入成本是不是可以換來好回報?終端凈水雖然在國內(nèi)存在這么多年，還是處在培育引導(dǎo)階段，消費者還沒有完全了解該產(chǎn)品的作用、特點和價值，而這些在大賣場這個特殊的銷售平臺很難短時間達(dá)到。消費者在大賣場的停留時間制約了促銷人員去介紹和講解，而且終端凈水產(chǎn)品是需要反復(fù)刺激消費者的購買欲，這樣才能最終達(dá)成銷售。然而在大賣場里，除了費用高、形象好之外，很難對銷售產(chǎn)生實際的促進(jìn)作用。因此，現(xiàn)階段整個終端凈水行業(yè)業(yè)態(tài)還沒有發(fā)展到大賣場的流通領(lǐng)域。
誤區(qū)三：有關(guān)系就有銷售
這里的“有關(guān)系”就是我們經(jīng)銷商的人脈資源，鮮時代凈水器接觸過很多凈水器經(jīng)銷商，不乏一些位局高位的人，他們首先談到的某某單位是我什么親戚、同學(xué)之類的，我只要打個招呼就安裝了，光關(guān)系這個銷量就不小。首先，作為新進(jìn)入行業(yè)者，不要盲目太相信人脈，人脈關(guān)系的確能給你短期帶來利潤，它只能作為你進(jìn)入行業(yè)的一塊“敲門磚”，真正要在這個行業(yè)發(fā)展下去，首先要有戰(zhàn)略性眼光，從打造自己的服務(wù)體系和銷售體系去有計劃利用資源，運用資源形成的銷售去培育自己的服務(wù)體系和銷售體系。如果僅僅靠關(guān)系做做生意，是不會長久的。筆者接觸過一些人脈資源廣的客戶，一旦自身資源用完，對市場沒有方向感，被消費者的一些服務(wù)要求和產(chǎn)品售后拖的疲憊不堪，最后只有放棄行業(yè)，留下一句：這個行業(yè)太難做了。其結(jié)果是人生的這點人脈資源都讓你透支完了。
誤區(qū)四：有好的形象店就有凈水器銷售
形象店的建設(shè)在塑造推廣品牌形象，營造好的購買環(huán)境的確有促于銷售，意義也非常長遠(yuǎn)，但有些經(jīng)銷商在這點上盲目樂觀，打造100平米、200平米形象店，其結(jié)果每月的利潤連店面都無法生存。終端凈水行業(yè)形象店未來也是一種趨勢，但有些時候我們經(jīng)銷商也要考慮投入和產(chǎn)出是否成正比。在終端凈水產(chǎn)品目前的銷售情況來看，需要的是組合式的銷售，并且“行商”要好于“坐商”。而且，現(xiàn)在購買凈水產(chǎn)品的消費者更看重的是專業(yè)性和服務(wù)，店面形象所占的比例較小。
以上這些誤區(qū)從市場營銷及長遠(yuǎn)的角度來看也許可以帶來銷售，我們也贊成某些客戶的一些做法，但我們要理性分析市場，不要太盲目樂觀，要考慮投入與產(chǎn)出比的問題，考慮你如何生存下去的問題。市場需要培育，如果我們仔細(xì)去分析消費者的購買習(xí)慣以及自身的資源，創(chuàng)造消費者，那么我們就能迅速在凈水行業(yè)站穩(wěn)腳扎下根。關(guān)于如何創(chuàng)造消費者這個問題從營銷理論上來講有很多，以下我們從終端凈水操作實效性來討論作為區(qū)域凈水產(chǎn)品經(jīng)銷商，面對我們的市場，面對對產(chǎn)品還不夠熟悉的消費者，我們應(yīng)該如何去分析資源、整合資源，有效利用資源?如何去開拓市場，如何創(chuàng)造消費者? 鏈接地址：http://www.sg2009.com/news/696.html
關(guān)于經(jīng)銷商的銷售模式、銷售方式和方法上，很多廠家通過幾年的摸索基本上都能描述不下十種銷售模式，但區(qū)域市場、資源存在差異化，經(jīng)銷商照搬任何模式都會遇到阻力或根本行不通。作為存在巨大消費潛力的終端凈水市場，其實經(jīng)銷商面對區(qū)域市場首先應(yīng)該考慮“創(chuàng)造消費者，實現(xiàn)產(chǎn)品銷售”，由于終端凈水不同于其他傳統(tǒng)行業(yè)，行業(yè)發(fā)展初期我們又無法去照搬傳統(tǒng)銷售模式過來用，有些經(jīng)銷商或許是從其他行業(yè)轉(zhuǎn)型過來，在面對如何銷售遇到太多的困惑，而自身又存在很多誤區(qū)，下面鮮時代就從四方面來談?wù)劊?/span>
鮮時代曾接觸過山東從傳統(tǒng)家電轉(zhuǎn)型過來的經(jīng)銷商，客戶在凈水行業(yè)一年多，在和經(jīng)銷商溝通時，發(fā)現(xiàn)客戶走過很長時間的彎路，此經(jīng)銷商從傳統(tǒng)家電轉(zhuǎn)型到凈水行業(yè)，客戶首先是非常認(rèn)可一些家電的營銷方式，因此，經(jīng)銷商找了一家綜合性企業(yè)(主做家電，附帶銷售凈水產(chǎn)品)做代理，首先經(jīng)銷商看到自己市場的前景，客戶砍掉全部家電經(jīng)銷，一門心思做起凈水產(chǎn)品，由于市場相對不成熟，本區(qū)域內(nèi)也就3—4家做凈水產(chǎn)品，客戶沒有對其他品牌做深入調(diào)查，首先想到的是廣告，然后相信了廠家灌輸?shù)囊恍╀N售模式。半年下來，客戶在當(dāng)?shù)馗鞔竺襟w投了不少招商加盟廣告，促銷廣告。半年多過去了，分銷商開的質(zhì)量也不高，來談的不少，最后發(fā)現(xiàn)其他品牌的專賣店在分銷市場開了不少，整個廣告投入可以說給經(jīng)銷商沒達(dá)到預(yù)期的目的，由于前期的投入，對行業(yè)和市場信心嚴(yán)重不足，后來經(jīng)銷商通過仔細(xì)分析和研究市場，發(fā)現(xiàn)前期的廣告投入只是在區(qū)域市場內(nèi)做了一個行業(yè)的造勢者，而競爭對手在技術(shù)和服務(wù)等方面比自己專業(yè)的多。
在與很多轉(zhuǎn)型到經(jīng)銷商接觸過程中，鮮時代凈水器經(jīng)常聽到對廣告的呼聲，大家都對廣告寄予很大的期望值，其中不乏一些有實力、有想法的商家去實施的，可是結(jié)果如何?在此，鮮時代凈水器不想評價什么，只是從一個局外人的角色來告訴大家，如何理性的看待廣告?，F(xiàn)實中，80%人把廣告當(dāng)成向外界想要掌聲、自我陶醉的作品。而廣告的真正目的是什么?
廣告的目的——為產(chǎn)品服務(wù)、促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。由此而延伸出來：為產(chǎn)品服務(wù)—提升品牌形象、提高受眾群體對產(chǎn)品的認(rèn)知度;促進(jìn)銷售—結(jié)合促銷手段，提升產(chǎn)品銷量。廠家也罷，商家也罷，一定要意識到，廣告只是眾多營銷手段之一，提升銷量最重要的還是自身對產(chǎn)品、市場以及行業(yè)狀況的深刻理解以及準(zhǔn)確定位，在對市場沒有實質(zhì)性了解，盲目投廣告其實就是是九死一生。
誤區(qū)二：進(jìn)大賣場就有銷售
任何產(chǎn)品進(jìn)入到流通領(lǐng)域，都要面臨很多阻礙，其中最重要的是：消費者對該產(chǎn)品的認(rèn)知程度。大型終端賣場的特點是：地理位置好、人流量大、產(chǎn)品種類豐富，產(chǎn)品進(jìn)入之后很容易出形象，這些特點正是讓眾多商家產(chǎn)生誤區(qū)的根源所在!提到大賣場，之前的特點就不用重復(fù)了，與之前的特點相對應(yīng)的就是費用高：進(jìn)場費、贊助費、促銷人員費用、場地費等等，如此高的投入成本是不是可以換來好回報?終端凈水雖然在國內(nèi)存在這么多年，還是處在培育引導(dǎo)階段，消費者還沒有完全了解該產(chǎn)品的作用、特點和價值，而這些在大賣場這個特殊的銷售平臺很難短時間達(dá)到。消費者在大賣場的停留時間制約了促銷人員去介紹和講解，而且終端凈水產(chǎn)品是需要反復(fù)刺激消費者的購買欲，這樣才能最終達(dá)成銷售。然而在大賣場里，除了費用高、形象好之外，很難對銷售產(chǎn)生實際的促進(jìn)作用。因此，現(xiàn)階段整個終端凈水行業(yè)業(yè)態(tài)還沒有發(fā)展到大賣場的流通領(lǐng)域。
誤區(qū)三：有關(guān)系就有銷售
這里的“有關(guān)系”就是我們經(jīng)銷商的人脈資源，鮮時代凈水器接觸過很多凈水器經(jīng)銷商，不乏一些位局高位的人，他們首先談到的某某單位是我什么親戚、同學(xué)之類的，我只要打個招呼就安裝了，光關(guān)系這個銷量就不小。首先，作為新進(jìn)入行業(yè)者，不要盲目太相信人脈，人脈關(guān)系的確能給你短期帶來利潤，它只能作為你進(jìn)入行業(yè)的一塊“敲門磚”，真正要在這個行業(yè)發(fā)展下去，首先要有戰(zhàn)略性眼光，從打造自己的服務(wù)體系和銷售體系去有計劃利用資源，運用資源形成的銷售去培育自己的服務(wù)體系和銷售體系。如果僅僅靠關(guān)系做做生意，是不會長久的。筆者接觸過一些人脈資源廣的客戶，一旦自身資源用完，對市場沒有方向感，被消費者的一些服務(wù)要求和產(chǎn)品售后拖的疲憊不堪，最后只有放棄行業(yè)，留下一句：這個行業(yè)太難做了。其結(jié)果是人生的這點人脈資源都讓你透支完了。
形象店的建設(shè)在塑造推廣品牌形象，營造好的購買環(huán)境的確有促于銷售，意義也非常長遠(yuǎn)，但有些經(jīng)銷商在這點上盲目樂觀，打造100平米、200平米形象店，其結(jié)果每月的利潤連店面都無法生存。終端凈水行業(yè)形象店未來也是一種趨勢，但有些時候我們經(jīng)銷商也要考慮投入和產(chǎn)出是否成正比。在終端凈水產(chǎn)品目前的銷售情況來看，需要的是組合式的銷售，并且“行商”要好于“坐商”。而且，現(xiàn)在購買凈水產(chǎn)品的消費者更看重的是專業(yè)性和服務(wù)，店面形象所占的比例較小。
以上這些誤區(qū)從市場營銷及長遠(yuǎn)的角度來看也許可以帶來銷售，我們也贊成某些客戶的一些做法，但我們要理性分析市場，不要太盲目樂觀，要考慮投入與產(chǎn)出比的問題，考慮你如何生存下去的問題。市場需要培育，如果我們仔細(xì)去分析消費者的購買習(xí)慣以及自身的資源，創(chuàng)造消費者，那么我們就能迅速在凈水行業(yè)站穩(wěn)腳扎下根。關(guān)于如何創(chuàng)造消費者這個問題從營銷理論上來講有很多，以下我們從終端凈水操作實效性來討論作為區(qū)域凈水產(chǎn)品經(jīng)銷商，面對我們的市場，面對對產(chǎn)品還不夠熟悉的消費者，我們應(yīng)該如何去分析資源、整合資源，有效利用資源?如何去開拓市場，如何創(chuàng)造消費者? 鏈接地址：http://www.sg2009.com/news/696.html